Ik word vaak benaderd via LinkedIn of mail om “even kennis te maken”. Soms door mensen die een no-cure-no-pay model willen voorstellen. Of door partijen die exact dezelfde diensten aanbieden als ik zelf. Vaak zonder context, zonder duidelijke aanleiding en zonder enige moeite om te begrijpen wat ik doe of voor wie ik werk.

Dat is geen probleem van AI. Dat is een probleem van hoe we AI gebruiken
Laat ik meteen helder zijn: ik ben niet tegen AI in sales. Integendeel. AI kan je helpen om scherper te werken, sneller te analyseren en consistenter op te volgen. Maar zodra AI wordt ingezet als makkelijke munitie, verandert het van hulpmiddel in een digitaal spamkanon.

Veel leads komen tegenwoordig uit tools als Apollo of LinkedIn Sales Navigator, netjes gefilterd op functie, branche of bedrijfsgrootte. Alleen is een filter nog geen context. En toch behandelen we zulke lijsten alsof het warme leads zijn. Omdat lead benaderen niet de populairste taak in sales is, proberen teams zich er met automatisering onderuit te werken: profielen bouwen, weerstand negeren, berichten eruit en wachten tot er ergens iemand hapt. Alsof sales een kwestie is van lang genoeg schieten tot er vanzelf iemand geraakt wordt.

Terwijl de echte hefboom ergens anders zit
Als je goede desk research doet, wíl een lead vaak wel reageren. Niet omdat je bericht slim klinkt, maar omdat het relevant is. Omdat je laat zien dat je snapt in welke context iemand zit, wat hij doet en waar hij mogelijk tegenaan loopt. Dan voelt een bericht niet als een onderbreking, maar als een logisch haakje.

In gesprekken met salesmanagers en eigenaren hoor ik vaak hetzelfde doel terugkomen:
“Wij sturen op het aantal afspraken per week.”

Maar eerlijk, wat heb je aan veertien afspraken per week waarvan er tien ruk zijn omdat ze niet goed zijn gekwalificeerd? Dan gooi je per gesprek dertig tot vijfenveertig minuten weg. Tijd die je ook had kunnen investeren in vijf tot tien minuten goede voorbereiding. Met betere vragen, meer context en een gesprek waarin je daadwerkelijk de pijn van de klant kunt raken.

Meer afspraken voelt als vooruitgang. Maar het is vaak alleen maar meer activiteit
Het resultaat zie je terug in gesprekken zonder richting. Vriendelijke kennismakingen die nergens naartoe gaan. Geen scherp doel, geen volgende stap. Want het doel was al gehaald: de afspraak stond in de agenda.

"Een goed salesgesprek hoeft niet hard te zijn. Maar het moet wel ergens over gaan."

Dat begint vóórdat je contact opneemt
Weet wie je ideale klant is. Bereid je pitch voor. Kies een aanleiding die relevant is voor déze lead. Benoem een korte oplossing met een concreet resultaat dat je al eens hebt behaald noem referenties. En sluit af met een duidelijke, logische vervolgstap.

Geen truc. Geen druk. Gewoon duidelijkheid
Dus stop met tools die honderden berichten per dag versturen. Dat is geen salesstrategie, dat is met een hagelbuks in het rond schieten en hopen dat er iemand neergaat die met je wil praten.

Neem de tijd. Kies beter. Gebruik AI als versterker van je denken, niet als vervanging ervan. De vraag is niet hoeveel afspraken er in je agenda staan. De echte vraag is: welke gesprekken brengen je verder?

En als je eerlijk bent, weet je het antwoord vaak al vóórdat je op ‘verzenden’ klikt.