Als je alles kunt, begrijpt je klant niet waarom hij jou moet kiezen

Veel bedrijven hebben hetzelfde probleem.

Ze kunnen ontzettend veel.

Op hun website staan tien diensten. In een salesgesprek blijken er nog vijf mogelijkheden te zijn. En wanneer een klant iets anders nodig heeft, kan dat meestal óók geregeld worden.

Klinkt klantgericht.

Commercieel is het alleen niet altijd handig.

De klant wil snel begrijpen wat je doet

Een potentiële klant besteedt geen half uur aan het analyseren van je website.

Binnen een paar seconden probeert hij antwoord te krijgen op drie vragen:

Wat doet dit bedrijf?

Is dit relevant voor mij?

Waarom zou ik hier verder kijken?

Wanneer je communicatie te breed is, wordt het voor een klant juist moeilijker om die vragen te beantwoorden.

“Wij leveren maatwerkoplossingen voor organisaties die willen groeien” klinkt bijvoorbeeld prima.

Maar eigenlijk zegt het bijna niets.

Positionering betekent kiezen

Positionering wordt soms gezien als iets voor grote merken en marketingbureaus.

Dat hoeft helemaal niet.

Goede positionering betekent simpelweg dat je duidelijk maakt:

• voor wie je er bent;

• welk probleem je oplost;

• wat jouw manier van werken onderscheidt;

• en waarom dat relevant is voor je klant.

Daarvoor moet je keuzes maken.

En ja, soms betekent dat dat je bepaalde dingen níét prominent vertelt.

Dat voelt voor ondernemers vaak ongemakkelijk. Want wat als iemand juist die andere dienst zoekt?

Maar hoe duidelijker je belangrijkste propositie wordt, hoe groter de kans dat de juiste klant zichzelf erin herkent.

Maak je verhaal concreet

Vraag eens aan iemand die je bedrijf niet goed kent om je website te bekijken.

Laat hem daarna vertellen wat je volgens hem doet.

Komt dat overeen met wat jij wilt uitstralen?

Zo niet, dan ligt daar waarschijnlijk werk.

Datzelfde geldt voor je LinkedIn-profiel, presentaties, beursstand en salespitch.

Een goede commerciële boodschap moet overal ongeveer hetzelfde verhaal vertellen.

Niet letterlijk dezelfde tekst.

Wel dezelfde richting.

Duidelijkheid verkoopt

Klanten kopen uiteindelijk geen mooie positionering.

Ze kopen vertrouwen.

En duidelijkheid helpt daarbij.

Wanneer een klant precies begrijpt welk probleem jij oplost en hoe je dat doet, wordt het makkelijker om met je in gesprek te gaan.

Bij Gold Consultancy helpen we ondernemers daarom om hun commerciële verhaal terug te brengen naar wat echt belangrijk is.

Geen ingewikkelde marketingtaal.

Gewoon duidelijk maken waarom iemand bij jou moet zijn.